IPLUSO 19580

Técnicas Comerciais

• ApresentaçãoPresentation

  Esta unidade curricular pretende dotar os alunos de um conhecimento em termos de comunicação que permita estar atento às necessidades do outro, seja ele utente ou prescritor. Vai ainda perceber quais as etapas de uma venda e a importância de cada uma neste processo. E por último permitir ao aluno negociar numa ótica de win-win, divulgando os seus produtos e prestando o apoio técnico necessário. A junção destas duas ferramentas: a técnica e a comunicacional, vão permitir-lhe no final desta UC, criar uma abordagem diferenciada e dedicada.
• ProgramaProgramme

  1. Comunicação  2. Atendimento 3. Vendas 4. Negociação 5. Marketing e Retailing Mix 6. Merchandising 6. Digitalização
• ObjectivosObjectives

  Conhecer a importância da comunicação nas relações interpessoais Perceber a importância da comunicação verbal e não-verbal Conhecer as barreiras à comunicação e os estilos de comunicação interpessoal Compreender as exigências e expectativas dos clientes e a importância da fidelização dos clientes Assegurar e surpreender os clientes e as estratégias de fidelização Conhecer a evolução histórica da venda, os tipos de venda e aplicar na venda as qualidades do vendedor Preparar a venda, as etapas da venda e caracterizar a etapa Argumentar e conhecer as objecções e utilizá-las como suporte da argumentação Conhecer os sinais de fecho da venda e as regras do fecho da venda Conhecer e aplicar algumas táticas negociais Saber ouvir e utilizar a linguagem corporal numa negociação Utilizar a interrupção numa negociação e a postura a adotar numa negociação
• BibliografiaBibliography

  Serra, E. (2020). Direção & Gestão da Força de Vendas: Como Crescer num Contexto de Crise Global (2ª Ed). Vida Económica Cunha et al (2016). Manual de Comportamento Organizacional e Gestão (8ª Ed). Editora RH Machado, M. T. W. C. P. (2019). A organização comercial das farmácias em Portugal: que evolução? Dissertação de Mestrado. Universidade Lusófona Jobber, D. & Ellis-Chadwick, F. (2023). Principles and Practice of Marketing (10th ed). McGraw-Hill Education Morgan, T. (2021). Visual Merchandising (4th Ed). Laurence King Publishing    
• MetodologiaMethodology

  Na unidade curricular será usada a metodologia ativa Problem-Based Learning (PBL), que é uma abordagem educativa onde os alunos aprendem através da resolução de problemas reais em pequenos grupos. O foco é na aprendizagem ativa e colaborativa, com o docente a atuar como facilitador. O PBL desenvolve tanto o conhecimento teórico como competências práticas e pensamento crítico, preparando os alunos para a vida profissional.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  3
• NaturezaNature

  Obrigatório
• EstágioInternship

  Não